機械產(chǎn)品代理商作為營銷與服務型企業(yè)，用行業(yè)指標來描述，核心競爭力形成最直接的表現(xiàn)就是占有率的提高，占有率的提高意味著市場份額的提升，利潤的增長，企業(yè)綜合業(yè)績的提高。需要我們機械行業(yè)代理商認真思考的是，一言以蔽之，需要公司內(nèi)部進行資源整合，各個環(huán)節(jié)緊密配合，在固定的流程下進行作業(yè)，才能達到這樣的標準。占有量的提升不只是業(yè)務員的功勞，而是公司管理的結(jié)果，提高占有率是要提高業(yè)務員的能力，提高業(yè)務員能力就要提高管理業(yè)務員的能力，提高業(yè)務經(jīng)理的能力。提高業(yè)務經(jīng)理的能力就是要提高公司系統(tǒng)管理的能力，要實現(xiàn)公司的資源整合的能力。
從傳統(tǒng)營銷到現(xiàn)代營銷大致經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)變，第一次是商品短缺時期的從客戶有需求但市場無供給到產(chǎn)什么銷什么的轉(zhuǎn)變，第二次是物產(chǎn)極大豐富時期的產(chǎn)什么銷什么到客戶需求什么銷什么的轉(zhuǎn)變，第三次是從客戶需求什么銷什么到不僅滿足客戶購買需求而且提供增值服務的轉(zhuǎn)變?！百N近市場的內(nèi)部管理體系模型”所說的“客戶需求導向”是不同于這幾種模式的新的客戶導向模式——如何滿足客戶的客戶需求，筆者將它定義為營銷模式的第四次轉(zhuǎn)變。
“貼近市場的內(nèi)部管理體系模型”所講的客戶需求導向是需要研究客戶的客戶的需求。本例中代理商要考慮客戶的甲方對工期的要求，對作業(yè)效率的要求，對工程質(zhì)量的要求等等。在考慮清楚客戶甲方的基本要求基礎(chǔ)上進而研究客戶要滿足他的甲方要求所應提供的保障，比如客戶甲方對工期要求嚴格，那么客戶就必須保證不停工，機器維修保養(yǎng)及時不停機，施工現(xiàn)場人員管理嚴格不出現(xiàn)事故，與甲方就施工的流程溝通順暢等。當然這些支持并不是為所有客戶全面提供，比如提供備用機，如果不分客戶大小和重復購買能力，只要客戶出現(xiàn)停工就提供備用機恐怕企業(yè)的現(xiàn)金流很快就會枯竭，所以為客戶提供何種支持還需在對客戶詳細分級的基礎(chǔ)上進行分析?？蛻舻目蛻粜枨笫菍μ峁┳赓U服務的人員資信要求較高，要求機器駕駛員能力過硬，可以在較短的時間內(nèi)完成工程，能夠提供夜間作業(yè)等等。
要為客戶提供保障他的客戶需求的支持，就需要動用公司各類資源，這些資源可能會涉及到整機、配件、維修服務、人、財、物、信息、工廠、行業(yè)、法務、行政、市場、策劃等各部門和領(lǐng)域。要想調(diào)動各部門、各組織為不同客戶服務就需要對公司所有資源進行整合。
