準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。盡管國產(chǎn)小型工程機(jī)械制造商背景復(fù)雜，但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在歐美發(fā)達(dá)國家，小型工程機(jī)械應(yīng)用最普遍的是市政維護(hù)，屬于維護(hù)作業(yè)設(shè)備范疇。在中國，小型工程機(jī)械也發(fā)展多年，但整體速度緩慢，主要是絕大多數(shù)城市還處于建設(shè)階段，對(duì)小型設(shè)備的需求有限。但是，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實(shí)際情況來看，農(nóng)村市場之所以青睞這類產(chǎn)品的主要原因是大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏，勞動(dòng)力成本增高，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散，用戶購買實(shí)力較差。
目前，小型工程機(jī)械的主要銷售渠道是農(nóng)機(jī)渠道，原因一是銷售對(duì)象絕大多數(shù)是農(nóng)民，農(nóng)民最熟悉的機(jī)械設(shè)備購買地點(diǎn)就是農(nóng)機(jī)渠道；二是小型工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)出身，多年來與農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商合作，彼此之間十分熟悉。相比之下，工程機(jī)械渠道和建筑機(jī)械渠道則屬于補(bǔ)充性質(zhì)的銷售渠道，對(duì)于增加產(chǎn)品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因?yàn)槎呔狈ψ銐虻挠脩糍Y源和網(wǎng)點(diǎn)資源，經(jīng)營理念也不盡相同。
農(nóng)村用戶習(xí)慣在購買成本上能省則省，對(duì)產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以。加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)，比較容易從社會(huì)上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價(jià)格競爭。事實(shí)上，除了價(jià)格競爭策略之外，企業(yè)還可以采用差異化競爭策略，從產(chǎn)品差異化和服差異化兩方面來考慮。
因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中，不僅用得好，而且買得起。當(dāng)然，筆者并不否認(rèn)城市對(duì)小型工程機(jī)械的需求也在提速增量，但與農(nóng)村市場相比，城市的需求總量明顯偏少。應(yīng)發(fā)展多品種小型工程機(jī)械與大中型工程機(jī)械相比，小型機(jī)械的品種少了很多，主要是裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)。
價(jià)格競爭有兩個(gè)前提，即供大于求和產(chǎn)品高度同質(zhì)化，這兩點(diǎn)在當(dāng)前國產(chǎn)小型工程機(jī)械市場已經(jīng)存在。多數(shù)小型工程機(jī)械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場營銷能力，均比較弱，除了價(jià)格競爭，很難開展其他形式的競爭，而且價(jià)格競爭是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。
