隨著我國綜合國力的進一步增強和對國際影響力的不斷增大，以及國內(nèi)企業(yè)素質(zhì)的不斷提升，中國機械產(chǎn)品產(chǎn)品的境外市場需求將迅速增長，為我國培育世界級企業(yè)創(chuàng)造了良好的條件。中國機械產(chǎn)品市場已成為國際競爭的巨大舞臺，在經(jīng)歷了國際競爭的考驗和洗禮后，中國機械產(chǎn)品不但依托強勁的內(nèi)需，拓寬了生存空間，壯大了實力，行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)已逐步走出國門，直擊海外市場。行業(yè)競爭格局將發(fā)生重大變化，隨著跨國公司對中國市場更深層次的介入，企業(yè)市場競爭的重點正由價格競爭轉(zhuǎn)向品牌、質(zhì)量、服務等非價格競爭；行業(yè)重組步伐將加速，大浪淘沙，綜合競爭能力弱的競技者將被淘汰出局。
以客戶為中心，通過滿足用戶需求獲得收益才是營銷的唯一目標，隨著市場競爭的升級和用戶的成熟，只有通過對客戶需求的綜合分析，充分調(diào)動各項社會資源，系統(tǒng)滿足用戶，再從各個環(huán)節(jié)中獲取收益，也就是說不能單從銷售或服務中獲取微薄的利潤，應通過整合資源獲得高額回報，我們分析卡特彼勒的營銷模式可發(fā)現(xiàn)融資租賃、二手車回購等都使其獲得整機銷售利潤之外的高額收益。利用信息流、物資流、資金流、信用流將各環(huán)節(jié)聯(lián)串起來，達到相互支持，相互配合的目的，不僅獲取銷售收入，還降低風險，增加服務收益，以及疊加產(chǎn)生的綜合收益。價值鏈營銷不是單純的一種營銷方式，也不是一個企業(yè)就能獨自完成的，而是充分利用社會資源把自己難以控制的風險交給體系內(nèi)有能力的機構(gòu)承擔，把自己難以辦到的事情交給系統(tǒng)內(nèi)其他伙伴完成。
“重銷量、輕市場”也是國產(chǎn)品牌液壓剪斷機的一個老問題。大多數(shù)生產(chǎn)廠家一味追求銷量，使市場管理長時間停留在“粗放管理”狀態(tài)。市場沖突不斷，產(chǎn)品價格一再下調(diào)，返利越來越多，廠家利潤空間越來越小，代理商卻大喊沒有利潤。降價、返利、分期等短期追逐銷量的行為將讓位于營銷管理，規(guī)范市場運作，通過詳細的經(jīng)銷商考核細則及市場分析考評等管理措施，引導我們的銷售向精細化管理發(fā)展，最重要的就是加強對債權(quán)風險的管理和售后服務質(zhì)量的管理，從單純考核銷量向綜合考評資產(chǎn)安全、客戶管理、品牌建設、競爭對手分析等方向發(fā)展，打造可持續(xù)競爭力。
國產(chǎn)液壓剪斷機有很多品牌，卻沒有真正值錢的品牌。我們大多數(shù)人對品牌價值是認同的，因為品牌不僅有效促進銷售，還可以獲得額外利潤。但遺憾的是，國產(chǎn)液壓剪斷機品牌很少進行品牌建設工作，因為大多數(shù)品牌連自己的品牌定位問題都沒有解決，都是在賣液壓剪斷機，而不是在經(jīng)營液壓剪斷機品牌。短期來看，品牌建設的著力點可以放在區(qū)域市場，最重要的是手段是依靠售后服務和客戶關(guān)系管理。長期來看，可通過煤體宣傳及社會責任逐步樹立品牌形象。
