工程機械是人類改造自然、開發(fā)資源與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的技術(shù)裝備，被廣泛應(yīng)用于交通能源開發(fā)、農(nóng)林水利建設(shè)、冶金礦山開采、市政建筑、環(huán)境保護及國防工程等行業(yè)，直接反映了一個國家改造自然、開發(fā)資源與基礎(chǔ)建設(shè)的能力與水平。是生產(chǎn)資料，是服務(wù)于工程建設(shè)的生產(chǎn)資料。工程機械不同于家電、服裝、日化等生活消費品，也不同于汽車、機床和農(nóng)資，所以工程機械營銷有其自身的特點、方法和策略。任何商品的生產(chǎn)目的都是為了滿足社會的需求。
要對工程機械進行更有效的生產(chǎn)與銷售，就必須研究社會對工程機械需求的結(jié)構(gòu)狀況，以期尋求影響工程機械市場走向的規(guī)律，更好的應(yīng)對市場發(fā)展態(tài)勢。工程衍生需求所謂衍生需求，是指顧客購買商品的目的不是為了自身的需要，而是為了提供另外的客戶服務(wù)所需要的。工程承包商購買的工程機械是以完成工程施工任務(wù)為目標(biāo)的，也就是說，這些顧客對所采購的工程機械的需求是由工程業(yè)主對工程的需求而衍生出來的。
配套連帶需求工程承包商對設(shè)備的需求是呈現(xiàn)連帶性的。這種連帶需求的涵義是，當(dāng)客戶購買某一種工程機械時，還必須要若干個另外的施工機械與其配套，才能夠有效地完成施工任務(wù)。這種連帶需求的規(guī)模及其先進程度，往往與承建工程的項目性質(zhì)、質(zhì)量要求、施工工藝及工期有關(guān)系。例如：修筑堤壩的工程承包商購買壓路機時，必然要考慮買挖掘機及鏟土運輸機械與之配套；承建路面工程的承包商購買壓路機時，必然要考慮買攤鋪機及拌和設(shè)備與之配套。營銷公司可以舉一反三，通過某種產(chǎn)品的銷售信息撲捉到更多的市場需求信息。工程機械連帶需求的另一個方面表現(xiàn)在產(chǎn)品的系列化與成套化程度?？蛻粲袝r會盡量從一家供貨單位采購更多的系列產(chǎn)品，這樣便于司機培訓(xùn)、備件供應(yīng)、設(shè)備管理及維修技術(shù)服務(wù)。顧客的這種理性概念可以為工程機械制造商和營銷公司提供更多的機會。
投資帶動需求工程機械是投資帶動型產(chǎn)品，其社會總需求量在很大程度上受制于政府的投資計劃。這因為工程機械是服務(wù)于改造自然、開發(fā)資源與基本建設(shè)的，無論在一個什么樣的國度里，這些工程建設(shè)的投資規(guī)模與速度都是由政府控制的。不言而喻，對于任何工程機械市場的測度都不應(yīng)離開政府的投資政策。社會保有需求工程機械是擁有單位的固定資產(chǎn)，予以逐年折舊與更新。但它又是以社會保有的狀態(tài)存在著，倘若該單位較長時間甚至永遠(yuǎn)不再使用它，就會以租賃或轉(zhuǎn)讓的形式發(fā)生使用權(quán)或所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
