在中國工程機械市場發(fā)展迅速的今天，渠道對一個品牌的生存發(fā)展起著至關重要的作用，某種程度上甚至超越了產(chǎn)品。因此，渠道整合是品牌購并雙方及其代理商關注的焦點，其成敗直接關系到品牌購并的成功與否。企業(yè)文化似乎是一個很抽象的概念，卻又給人實實在在的感受。每個品牌在發(fā)展的過程中都會形成自己的特色企業(yè)文化，而這種企業(yè)文化又會在廠商合作的過程中逐漸感染代理商，使整個渠道都會浸淫在這種文化中而不自覺。相信很多代理知名外資品牌的代理商都會有這樣的感覺，與廠家合作時間越長，受廠家企業(yè)文化的影響越深，特別是那些實行品牌專營的代理商，基本上沒有擺脫廠家企業(yè)文化影響的可能。
向代理商灌輸企業(yè)文化，利用企業(yè)文化影響代理商，又是廠家的基本戰(zhàn)略，一般不會輕易放棄。當兩個品牌之間發(fā)生購并行為之后，一個企業(yè)內不可能同時存在兩種企業(yè)文化，這就意味著被購并品牌的代理商必須盡快接受新品牌的企業(yè)文化，弱化直至放棄原有品牌的企業(yè)文化影響，這個轉變過程是痛苦且漫長的，它涉及到代理商上至經(jīng)營理念、下到行為方式的改變。
看一個品牌的營銷策略，只需要觀察其代理商的營銷策略就可以了，因此，代理商的營銷策略與所代理品牌的營銷策略是一致的，否則就會南轅北轍。品牌購并的結果，必然是被購并品牌營銷策略的改變，其原有代理商的營銷策略勢必隨之改變，意味著代理商必須重新調配企業(yè)資源，稱得上是“傷筋動骨”。
中國工程機械行業(yè)集中度很低，企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，導致市場競爭秩序混亂，持續(xù)多年的價格戰(zhàn)就是最好的證明。最近兩年來，隨著國內外工程機械強勢品牌展開的一系列品牌購并行動，中國工程機械市場終于迎來了從無序競爭走向有序競爭的市場整合年代！在這次以品牌購并為主旋律的市場整合大戲中，渠道無疑是品牌購并中最有價值的一部分，尤其是對外資品牌而言更是如此。
