時(shí)至今日，中國工程機(jī)械代理商仍然高度依賴制造商，絕大多數(shù)代理商更像是依附于整機(jī)廠家的銷售公司，甚至有的代理商逐漸淪為制造商的貿(mào)易平臺。在于代理商自身素質(zhì)不高，經(jīng)營水平有限；更重要的原因在于中國等新興市場的特殊情況：對新機(jī)需求旺盛，后市場發(fā)展緩慢。這一情況促成整機(jī)廠商處在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈最有利的位置，并憑借其強(qiáng)大的資本和技術(shù)實(shí)力牢牢掌握著行業(yè)資源。
隨著保有量的持續(xù)攀升及消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變，中國二手機(jī)市場迎來了一輪發(fā)展高峰，中國沒有完備的二手機(jī)交易體系，大部分交易屬于民間自主交易，制造商會委托代理商進(jìn)行二手設(shè)備業(yè)務(wù)拓展，將收購回來的二手機(jī)經(jīng)過維修、翻新再次回到市場。代理商在其中扮演了重要角色，首先通過對終端客戶資源的掌握，并通過專業(yè)的評估體系，收購符合要求的二手機(jī)，為二手機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供“原材料”；經(jīng)過翻新的產(chǎn)品同樣需要代理商的銷售渠道銷售出去。
設(shè)備維修與配件供應(yīng)是后市場發(fā)展中走在最前頭的業(yè)務(wù)，很多制造已經(jīng)將其視為未來發(fā)展的重點(diǎn)。隨著市場保有量的持續(xù)攀升，維修與配件供應(yīng)市場容量將快速膨脹，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的營收比例會顯著提升。代理商是制造商重要的服務(wù)與物流平臺，在維修與配件供應(yīng)市場這一點(diǎn)顯得更為突出，全國很多大的代理商已經(jīng)建立起完備的零部件供應(yīng)體系，隨時(shí)滿足設(shè)備的售后維修服務(wù)，為制造商完善售后服務(wù)體系提供了最根本的保障。
在整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商最大的優(yōu)勢在于貼近終端客戶，掌握客戶資源，這是后市場最重要的獲利籌碼。首先來分析一下后市場的構(gòu)成：設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)流通和再制造，其中每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展都離不開龐大的客戶群體，制造商在這些業(yè)務(wù)的開展中不具有整機(jī)銷售那樣明顯的優(yōu)勢，對代理商的依賴程度會明顯提高，這無疑為代理商提供了發(fā)展契機(jī)，增強(qiáng)了經(jīng)營的獨(dú)立性。行業(yè)著名代理商武漢千里馬已經(jīng)建立完備的零部件供應(yīng)體系和工程機(jī)械再制造中心，將發(fā)展觸角伸向了后市場的各個(gè)環(huán)節(jié)，取得了優(yōu)異的成績，成為代理商中的佼佼者。
